Avant de décider de créer ou non une entreprise ou d’investir énormément d’argent pour quelque chose qui n’intéresse personne, vous devriez vous poser deux questions:
- Qui sont mes clients ?
- Quels sont les avantages de mon idée / produit / service pour mes futurs clients ?
Pour répondre à ces questions, pourquoi ne pas utiliser un outil tel que le « Value Proposition Canvas » pour clarifier et structurer votre idée?
Le Value Proposition Canvas vous aide à définir clairement votre idée et à placer votre client potentiel au centre de votre projet. Il est bien trop facile d’imaginer ce que les clients pensent et de ne jamais en parler à qui que ce soit pour valider vos hypothèses. Quelle est la proposition de valeur que vous souhaitez proposer et si vous répondez réellement à leurs besoins ou problèmes avec vos produits ? Le Value Proposition Canvas vous donnera la structure pour répertorier vos hypothèses, tester votre marché et enfin les valider (ou les invalider).
Pour commencer à travailler sur votre Proposition de Valeur, voici quelques conseils de base sur ce dont vous avez besoin:
- Imprimez un grand Canvas de proposition de valeur (ou dessinez-le simplement sur un tableau blanc);
- Achetez des notes autocollantes (une couleur par segment de clientèle) et des stylos ;
- Rassemblez votre équipe ;
- Concentrez-vous pendant 2 heures (éteignez les téléphones !)
- Restez debout (ne vous asseyez pas);
- Préparez la machine à café !
Le profil du client
Commencez toujours par le côté droit client à droite !
Sélectionnez l’un des segments de clientèle que vous souhaitez cibler pour créer un profil détaillé. Soyez précis dans votre segmentation pour avoir une compréhension claire et utilisable du profil de vos clients.
Commencez par analyser les « tâche des clients » (customer Jobs): que font-ils actuellement dans leur travail ou dans leur vie pour atteindre certains objectifs ? Quel est le processus et les tâches qu’ils effectuent ?
Exemple : ils doivent ouvrir trois logiciels différents avant d’effectuer une tâche de rapport.
Identifiez les souffrances du client (customer pains): dressez la liste de tous les risques ou obstacles liés à leurs tâches ou aux activités que vous avez décrites dans la section précédente. Tout ce qui fait mal aux gens et aboutit à des résultats sous-optimaux.
Exemple: perdre du temps, mélanger des informations
Enfin, identifiez les gains des clients (customer gains), c’est-à-dire les bénéfices plus ou moins attendus.
Exemple : faire le travail deux fois plus vite (et avoir plus de temps pour boire du café 😉 ?)
Une fois que vous avez réfléchi et répertorié tout cela, classez par ordre de priorité tous les tâches, douleurs et gains du client, du plus important au moins important.
La moitié du travail pour décrire votre proposition de valeur est faite, mais ce n’est pas terminé. N’oubliez pas qu’il ne faut pas inclure vos idées de produits dans votre profil ! En plus, essayez d’analyser votre client avec le plus d’objectivité et de recul possible.
Avant d’aller sur le côté gauche du canvas, vous devriez sortir du bureau pour parler à vos clients cibles. Pourquoi ? Simplement parce que le travail que vous avez effectué maintenant consiste essentiellement à lister les hypothèses (sauf si vous créez ce profil de client directement avec certains de vos clients ciblés). Pour pouvoir avancer, vous devez valider (ou invalider) ces hypothèses. Parler (et même mieux, écouter !) à vos clients vous fournira ce type d’informations. Et probablement aussi découvrir des idées cachées, que vous pourrez exploiter par la suite. C’est un processus d’itération : n’ayez pas peur de peaufiner votre modèle !
La « Value Map »
Vous pouvez maintenant commencer à remplir l’autre côté du canevas: la carte des valeurs (également appelée offre de produit).
N’oubliez pas que le Value Proposition Canvas est constitué de deux blocs de construction distincts, que vous ne devriez pas mélanger.
C’est le l’heure d’être créatif! Vous pouvez maintenant laisser briller votre idée, tout en respectant la structure du modèle : répertoriez toutes les fonctionnalités de votre produit ou service afin de construire votre proposition de valeur.
Identifiez les « pain relievers »: qu’est-ce qui aidera votre client à éliminer les risques, les mauvais résultats ou tout obstacle dans son travail ou dans sa vie.
Faites de même pour les créateurs de gain (gain creators) en expliquant comment vous allez créer de tels résultats souhaités.
Enfin, classez-les par ordre d’importance (du plus important au plus faible).
Lorsque vous comparez les deux côtés du modèle, les gains creators et les pains relievers doivent répondre aux difficultés et aux gains de vos clients (décrits dans le profil du client). Il faut qu’il y ait un ajustement, sinon vous allez construire quelque chose que personne ne veut (ce qui est la principale raison pour laquelle les nouveaux produits ou les startups échouent)!
Ne soyez pas trop ambitieux en essayant de répondre à tout dans la première version de votre produit. Concentrez-vous sur l’essentiel.
Ayant une vue d’ensemble claire de votre proposition de valeur, vous pouvez maintenant aller de l’avant et commencer à construire votre produit. Cela ne signifie pas que votre produit sera parfait ou que les informations que vous avez recueillies de vos clients vous permettront de réussir. Les clients que vous avez interrogés ne sont peut-être pas représentatifs de l’ensemble du marché. Mais au moins, vous avez fait d’énormes progrès dans votre cheminement pour atteindre le «product-market fit».
Avez-vous besoin de conseils ou d’un coaching sur votre Value Proposition Canvas? N’hésitez pas à nous contacter!
Et finalement, jetez un oeil sur la vidéo explicative officielle (en anglais) de Strategyzer pour expliquer le Value Proposition Canvas:
